Votre formation : Techniques de vente en B to B - les fondamentaux

Calendrier
11/08/2019 de 09:00 à 17:00 *
12/08/2019 de 09:00 à 17:00 *
* Les horaires mentionnés ci-dessus sont indicatifs :
ils seront précisés dans la convocation qui vous parviendra par mail quelques jours avant la formation.
Rouen
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Se perfectionner aux techniques de vente

Objectifs :
Structure sa démarche commerciale. Identifier les différentes étapes de l'entretien de vente. Bien se préparer à la vente. Identifier les besoins du client. Acquérir les bons réflexes pour maîtriser l'entretien de bout en bout : argumenter, traiter les objections et négocier efficacement. Développer ses compétences relationnelles et gagner en aisance.

Programme :

L’entretien de vente :
 Définitions, qualités du commercial
 Préparer son entretien : objectifs, points clés, recueil d’informations, préparation matérielle et mentale.
 Présentation : attitudes (voix, regard, posture), l’introduction qui accroche, les mots clés.

 Découverte : connaître son interlocuteur, approfondir les besoins et motivations d’achat, identifier les freins.
 Proposition : savoir présenter son offre, s’adapter à l’interlocuteur, adapter son argumentation, traiter les objections, savoir présenter le prix, gérer les situations difficiles.
 Conclusion : état d’esprit, méthodes, situations types.

Règles de base de l’entretien commercial au téléphone
Préparation :
 Quels objectifs ?
 Préparation matérielle : fichiers (sélection des cibles), fiches d’appel, argumentaires
 Qualification des contacts : recueil d’informations par téléphone, internet …
 Préparation mentale : auto-motivation, dynamique mentale positive, disponibilité …
 Scripts d’appel : argumentaires, réponses aux objections
 Gestion de l’organisation des appels : qui ? Quand ? Quelle relance ?

Conquête et organisation commerciale
 Inventaire des potentiels clients
 Inventaire du potentiel du secteur
Fixer les objectifs
 Comment définir les objectifs : SMART + EV
 Application de la méthode ABC
 Clarifier, identifier les axes prioritaires
Définir un plan de prospection et de développement du secteur
 Cibles et objectifs de CA par client
 Objectifs de prospection / suivi clients
 Supports d’aide à la prospection (catalogue, mailing, argumentaires de vente …)
Elaborer un plan d’action individuel.


Public :
Commerciaux