Votre formation : Manager une équipe commerciale

Calendrier
18/02/2019 de 09:00 à 17:00 *
19/02/2019 de 09:00 à 17:00 *
* Les horaires mentionnés ci-dessus sont indicatifs :
ils seront précisés dans la convocation qui vous parviendra par mail quelques jours avant la formation.
Paris
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Animer et motiver une équipe commerciale

Objectifs :
Connaître les phénomènes de motivation et remotivation des personnels de vente. Développer la force de conviction des personnels de vente dans le cadre de la relation client. Savoir mettre en place les outils qui font vendre plus (organisation, prospection, négociation, gestion du temps...)

Programme :

1- Préambule
• Présentation du diagramme et échanges

2- Phase 1 : Vision, objectifs, performance recherchée
• Résultats recherchés
• Compétences liées aux postes (+ travail sur fiches métiers du RNCP)
• Analyse des résultats en termes de CA, marges, acquisitions de clients…
• Techniques de détection de potentiel par l’analyse du pipeline des ventes de chaque vendeur
• Construction de la matrice Poste/Objectifs
• Construction de la grille d’évaluation

3- Phase 2 : Plan d’actions global et plan d’actions des membres de son équipe
• Communiquer auprès de chaque collaborateur
• Objectifs SMART
• Discussion et échanges sur les objectifs et les moyens à mettre en œuvre : contrat de réalisation
• Information sur le système d’évaluation
• Jeux de drôle et apports théorique sur l’entretien
• Animer au quotidien :
• Suivi et revues d’affaires
• Accompagnement terrain
• Animation d’ateliers de travail
• Suivi et contrôle du travail à réaliser

4- Phase 3 : Evaluations intermédiaires et Bilan annuel
• Analyse des résultats en quantité et qualité
• Analyse des points forts et des points de développement du collaborateur : SWOT
• Correction, ajustement, recadrage, encouragement
• Plan de développement à mettre en place pour la suite

5- Phase 4 : Récompenses
• Feed back positif, feed back négatif


Public :
Responsables d'équipe commerciale