Votre formation : Prospection commerciale

Calendrier
19/02/2018 de 09:00 à 17:00 *
20/02/2018 de 09:00 à 17:00 *
* Les horaires mentionnés ci-dessus sont indicatifs :
ils seront précisés dans la convocation qui vous parviendra par mail quelques jours avant la formation.
Marseille
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Dynamiser sa prospection. Certains organismes vous propose la mise à disposition d'une plateforme e-learning en complément de l'action de formation

Objectifs :
Gérer et organiser sa prospection pour gagner des clients. Connaître les outils adaptés à sa prospection en fonction des types de client. Améliorer la planification de l'activité commerciale (déplacement, visite...). Engager une stratégie de fidélisation. Déjouer les pièges du 1er entretien.

Programme :

Organiser sa prospection :
Etre efficace dans ses déplacements,
L
Optimiser son agenda.
Les règles d'or de la communication interpersonnelle.
Les modes de communication,
La place du verbal et du non verbal,
L'écoute active, Le questionnement, La reformulation.
Approche des 4 phases de la vente :
Contact :
La première bonne impression.
Repérer le profil type de mon interlocuteur.
Connaître :
Maîtriser le questionnement pour découvrir les besoins de notre interlocuteur,
Savoir dresser la typologie du prospect/client en fonction de outils commerciaux.
Convaincre :
Argumenter en fonction du type de client / prospect.
Conclure :
Maîtriser les fermetures commerciales (alternative / Méthode de l'entonnoir)
Distinguer les différentes objections (psychologiques/techniques)
Méthodes et Techniques de contre-objections.
Appliquer une stratégie adaptée à vos interlocuteurs.
Conclusion et engagement individuel d'amélioration.

Méthodes pédagogiques, moyens techniques et évaluation :
Méthodes pédagogiques :
Apports théoriques et méthodologiques.
Exercices.
Tests individuels.
Analyses d'expériences et de vécus.
Echanges entre les participants

Moyens techniques et matériels :
Utilisation de la vidéo.
Etude de cas et travaux dirigés.
Support visuel en projection / Etude de cas et travaux dirigés.
Chaque formation bénéficiera d’un support pédagogique écrit par stagiaire ainsi que des sources d’informations nécessaires. Les documents stagiaires seront remis sous forme dématérialisée (clé USB)

Evaluation :
Evaluation en fin de formation sur les connaissances et compétences acquises.
Remise d’une attestation de fin de formation
Remise en fin de session d’un questionnaire au stagiaire sur le déroulement de la formation.

Equipe pédagogique :
Formateur spécialisé en relation commerciale et communication (expérience de plus de 10 ans en GMS).


Public :
Salariés chargés de la prospection